ตอนที่ 3 คุณบริหารจัดการโปรเจ็คอย่างไร?
จาก ตอนที่ 2: ตั้งเป้าหมายว่าเราจะเป็นแบบไหน? ตอนนี้เราจะมาดูว่า จะจัดการกับโปรเจ็คอย่างไร
1. เลือกลูกค้าที่ใช่
ธุรกิจออกแบบนั้นเกี่ยวพันกับรสนิยม/แนวทาง อย่างมาก ถ้าแนวทางเรากับลูกค้าต่างกันเยอะสุดท้ายจะจบงานยาก ขาดทุนทั้งสองฝ่ายเปล่าๆ ดังนั้น ต้องหาลูกค้าที่ชอบแนวเดียวกับเราให้เจอ
สิ่งที่ต้องระวัง
- ลูกค้าที่ยังไม่วางแผนธุรกิจ ถ้าเรารับออกแบบให้ลูกค้าที่กำลังเริ่มธุรกิจใหม่ เราต้องตรวจสอบโมเดลธุรกิจของเค้าด้วย (อาจคิดค่าวิจัยตลาดต่างหากก็ได้) ลูกค้าที่ไม่มี Business Model, Business Plan จะไม่เข้าใจกลุ่มเป้าหมายและจุดแข็งของแบรนด์ ทำให้งานออกแบบเราไม่จบตามไปด้วย (Menn: ส่วนตัวผมจะทำ SWOT สั้นๆ ของลูกค้าแต่ละรายก่อน แล้วถึงจะออกแบบได้)
- ลูกค้าที่เปลี่ยนดีไซเนอร์มาหลายๆ คน และยังไม่เคยเจอดีไซเนอร์ที่ใช้ได้เลย, บางทีปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่ดีไซเนอร์
- ลูกค้าที่หลอกให้ทำงานฟรี มักจะชื่นชมเราเกินจริง บอกว่างานนี้ช่วยๆ กันก่อน เดี๋ยวงานหน้าจะมีอีกเพียบ มักเข้าประชิดตัวกับทีมงานโดยตรงมากเกินไป และบอกไม่ได้ว่าทำไมถึงเลือกเรา สุดท้ายคนกลุ่มนี้มักให้ดีไซเนอร์หลายๆ เจ้าช่วยออกแบบ แล้วตบไปผสมๆ กัน ไม่จ่ายตังค์ ฟ้องก็ไม่ได้
- ลูกค้าที่ขอดูทุกรายละเอียด คนเหล่านี้มักบอกว่า จริงๆ เค้าทำเองก็ได้ แต่ไม่มีเวลา เลยจ้างเราทำ ดังนั้นเค้าจะไม่เห็นมูลค่าของ “ผลงาน” แต่เค้าจะคิดแค่ “ค่าแรงงาน”
2. เริ่มต้นคุยงานกับลูกค้า
คำถามที่ควรถาม อาจไม่ได้ถามตรงๆ แต่ควรได้คำตอบตามคำถามเหล่านี้
- ธุรกิจคุณคืออะไร (สินค้า/บริการ? ทำกำไรได้อย่างไร?)
- โครงสร้างองค์กรเป็นอย่างไร? (ธุรกิจเจ้าของคนเดียว กับธุรกิจข้ามชาติ แม้ต้องการโลโก้/เว็บไซต์ เหมือนกัน แต่ความซับซ้อนของงานนั้นคนละเรื่อง)
- เป้าหมายของโปรเจ็คนี้คืออะไร? (ประชาสัมพันธ์? ใคร? เท่าไหร่? ผลลัพท์คือมีคนติดต่อเพิ่มขึ้น? กี่เปอร์เซ็นต์? ยอดเพิ่ม? เท่าไหร่?) คำถามนี้ลูกค้าอาจตอบตรงๆ ไม่ได้ แต่การประเมินผลลัพธ์ที่เค้าจะได้ จะเห็นความคุ้มค่าของการลงทุนของเค้า
- เราจะได้ทำงานกับใคร? ใครตัดสินใจ? กี่คน? ระวัง “คณะกรรมการ” จากไหนไม่รู้โผล่มาทีหลัง และถ้าลูกค้าเอง “ยังสรุปกันไม่ได้ว่าจะเอายังไง” แน่นอน บานปลายแน่
- อยากได้งานสำเร็จเมื่อไหร่? ทำไม? บางงานอาจต้องให้ทันเปิดตัวสินค้า, บางงานยืดหยุ่นได้ แต่งานที่ไม่มีเดทไลน์ มันไม่เสร็จหรอก
- ใครคือกลุ่มเป้าหมายของงานนี้ (ปกติก็คือ ลูกค้าของลูกค้าเรานั่นเอง) คุยกับลูกค้าให้เข้าใจว่า งานทั้งหมดที่ทำ ต้องตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมาย ไม่ใช่ตอบโจทย์รสนิยมส่วนตัวของลูกค้า
- ใครคือคู่แข่งของลูกค้า เราควรหาเองด้วย และถามลูกค้าด้วย เพื่อเข้าใจตรงกันว่างานที่ออกไป จะไปอยู่ในระดับไหนของตลาด ไปแข่งกับใคร หรือดึงส่วนแบ่งการตลาดจากใคร
- ลูกค้ากังวลหรือไม่มั่นใจเรื่องไหนบ้าง: เช่น ยังไม่เคยทำงานกับดีไซเนอร์มาก่อน, หรือยังไม่เคยใช้ระบบบางอย่างบนเว็บ ฯลฯ
แต่เราไม่สามารถไล่ถามคำถามเหล่านี้กับทุกคนที่สนใจจ้างงาน ดังนั้นเราควรนำเสนองานเราให้ชัด (ว่าเหมาะกับเค้าหรือเปล่า) รวมถึงใส่ราคาโดยประมาณ หรือราคาเริ่มต้น เพื่อดึงดูดเฉพาะลูกค้าที่ตรงกับเรา
3. ตกลงวิธีทำงานร่วมกัน
เมื่อลูกค้าสนใจทำงานกับเรา เราควรอธิบายว่า ทั้งกระบวนการทำงานนี้ประกอบด้วยอะไรบ้าง เช่น เตรียมข้อมูล, ทำวิจัย, ออกแบบ, สร้างงาน, ส่งมอบ ฯลฯ ส่วนไหนควรใช้เวลาเท่าไหร่ ลูกค้าควรต้องตัดสินใจตรงไหนบ้าง และใครตัดสินใจบ้าง (ปกติลูกค้าจะมีตัวแทน 1 คน สรุปความต้องการฝั่งลูกค้าให้เป็นก้อนเดียว)
อย่าลืมว่า ต้องมีเป้าหมายเดียวกันในการทำงาน (เช่น เพิ่มยอดติดต่อ, เพิ่มยอดขาย) ไม่งั้นระหว่างทำงานจะหลงทางได้ง่าย
4. วิธีคิดราคา
5. ข้อกำหนดและเงื่อนไข
Menn: 2 บทนี้คิดว่า เนื้อหาไม่ค่อยเข้ากับประเทศไทย เพราะพื้นฐานของฝรั่งคิดค่าแรงเป็นรายชั่วโมง และยอมรับค่าเสียเวลาต่างๆ เช่น ค่าประชุม, ค่าเดินทาง, ค่าเตรียมข้อมูล ฯลฯ และการทำสัญญาต่างๆ ก็มีค่าทนายแยกต่างหาก มีค่าสิทธิในการใช้งาน, สิทธิความเป็นเจ้าของ, การคิดดอกเบี้ยเมื่อจ่ายเงินช้า, ค่าปรับถ้ายกเลิกโปรเจ็ค ฯลฯ ต่างๆ สารพัด
ในขณะที่คนไทยมักไม่เห็นว่าเวลาหรือแรงงานมีค่า และจ้างแล้วต้องได้ทุกอย่าง ทำให้การคิดราคาต้องอิงกับสิ่งที่จับต้องได้มากกว่า
ดังนั้น ผมคิดว่า เดี๋ยวขอแบ่งบันประสบการณ์ของผมเองแทรกละกัน สัปดาห์หน้าละกันเนาะ 🙂
อ่านต่อที่ แนวทางการคิดราคาค่าออกแบบ
